Так бывает: охотник с рюкзаком за спиной и ружьем в руке вышел на охоту и не подозревает, что за ним уже тоже охотятся – изобретательно и настойчиво. Вот так и с покупателем: он пошел в супермаркет за покупками-трофеями, а его там уже ожидают – не просто полки с товарами, а умело расставленные ловушки.
В “охоте” на покупателя участвует целая команда знатоков своего дела. В ее составе не только продавцы, но и психологи с маркетологами, которые, понимая некоторые особенности, слабости, а иногда даже пороки человека, использует их, чтобы продать товар, даже если этот конкретный товар не нужен покупателю.
Вообще-то существует немало уловок, которые эти “охотники за покупателем” используют во время своей “охоты”. И самому покупателю не помешает о них кое-что знать.
Размер все-таки имеет значение
Почему в супермакетах корзин, как правило, меньше, чем тележек? Кто-то считает, что это проявление заботы супермаркета о покупателе – мол, чтобы легче ему было с товаром по супермаркету передвигаться. Возможно и так. Но при этом никто не будет отрицать, что в тележку влезает товара больше, чем в корзину – так что покупателя будто подталкивают к тому, чтобы он купил больше товаров.
Высота и не только тоже имеет значение
Есть такая профессия – мерчендайзеры. Это работники, которые выкладывают товар на прилавках, занимаются дизайном прилавков, учитывая при этом и зрительный эффект влияния на покупателя, и возможно даже слуховой эффект. То есть то, что должно привлекать внимание, на чем человек должен акцентировать свое внимание.
Причем при расположении товара учитывается средний рост человека. Ведь, как правило, человек смотрит прямо, не вниз и не вверх, и в первую очередь обращает внимание на то, что расположено прямо перед ним. Тем более, если человек после работы, уставший. Поэтому товар выкладывается так, чтобы он попал в поле зрения покупателя. Учитывается также цветовая гамма товара.
Больше не всегда лучше
В последнее время популярными стали различные схемы продаж. Скажем, “2 плюс 1”, то есть за две единицы товара ты платишь, а третья бесплатно. Или “две пары обуви по одной цене”. Или “купи один шампунь, а другой получи бесплатно”. Или “несколько единиц штучного товара по более низкой цене”.
Когда видишь такое “интересное” предложение, последнее, что нужно делать – это спешить с покупкой. В первую очередь, нужно попробовать включить сообразительность, а также достать калькулятор и все посчитать: сколько потрачу, если куплю отдельно, сколько – если и то, и другое.
И при этом не помешает задать себе вопрос: а нужна ли мне дополнительная пара обуви или пара баночек йогурта, срок годности которого истекает. И нужен ли второй флакон шампуня, тем более, если по типу волос или запаху он не очень-то и подходит. И не будет ли он стоять в ванной комнате пока срок годности не закончится. Чем больше будет подобных вопросов, тем более правильным будет ответ на главный вопрос: покупать или не покупать.
Увидеть, попробовать, купить
В супермаркетах сейчас часто можно увидеть мини-точки, небольшие прилавки, где покупателям предлагается продегустировать тот или иной продукт. Расчет прост: человек может попробовать и… приобрести товар, до которого буквально “рукой подать”. Это такая форма продвижения нового товара, привлечения внимания покупателя к тому товару, который производитель хочет продать. Задача продавца продать, а покупателя – все хорошо распробовать и рассмотреть. И не забыть ответить на вопрос: а нужен ли ему этот товар.
Товар в интерьере
Мерчендайзеры целенаправленно располагают товары таким образом, чтобы покупатель видел, как этот товар можно использовать.
То есть можно пойти в магазин и… случайно приобрести стул после того, как увидел его в интерьере, воспроизводящем домашнюю обстановку. Это делается для того, чтобы создать у покупателя мотивацию для покупки. При чем, независимо от того, будете ли он потом пользоваться этим товаром. То есть опять-таки не помешает задуматься: а нужна ли эта покупка?
Последний шанс супермаркета
Бывает так, что человек казалось бы купил все, что ему нужно, он подходит к кассе для оплаты, и здесь, как отмечают специалисты, начинается игра из разряда “спонтанные покупки” – перед ним на полочках у кассы батончики, жевательная резинка, журналы и много другой мелочи. Вот это и есть последний шанс супермаркета заставить вас потратить деньги.
Здесь расчет прост: на фоне крупных покупок приобретение жвачки или батончика, как говорится, на дорожку, не кажется существенным, не воспринимается, как серьезная трата денег. Но с каждого покупателю по 3-4 гривны – супермаркету доход. Так что перед кассой покупатель тем более должен быть начеку. И помнить – за ним охотятся.
Главное оружие покупателя
Переступая порог супермаркета покупатель должен помнить, что… не только он начинает охоту за товарами. Его в этих стенах тоже заждались. И не только для того, чтобы порадовать. Поэтому – максимум внимания, максимум сообразительности и трезвого расчета. Как на охоте. Ко всем привлекшим внимание товарам покупатель должен внимательно присматриваться, а иногда и принюхиваться. Если есть малейший повод. Или сомнение, что товар, скажем, не очень свежий.
А еще психологи не советуют ходить в супермаркеты за продуктами натощак, изголодавшимися. Ведь когда человек хочет есть, он психологически покупает значительно больше продуктов, чем тогда, когда он есть не хочет.
Ну и в любом случае, люди опытные советуют – перед тем, как идти в супермаркет, все же составте перечень товаров, которые вы собираетесь приобрести. Таким образом, вы можете избежать покупки чего-то лишнего, ведь вы настроетесь на покупку конкретного товара и просто не будете обращать внимание на другие товары. Иначе, вполне возможно, что из магазина вы будете выходить не с одним, а с несколькими пакетами, наполненными различными и далеко не всегда нужными вам товарами.
Покупатель всегда прав
Покупатель прав даже тогда, когда у него появляется желание возвратить или обменять товар. Такое право у покупателя есть. А у работников магазина, соответственно, обязанность – принять товар.
При этом адвокат Ростислав Кравец констатирует, что далеко не всегда товар с большим желанием обменивают или возвращают за него деньги. Но, подчеркивает юрист, все это предусмотрено нормами законодательства Украины “О защите прав потребителей”.
Р.Кравец напоминает, что в случае, если вам не понравился товар, то в течение двух недель вы можете его либо вернуть, либо обменять. При чем, вернуть товар, вы можете без объяснения причин. Но есть обязательная условие – товар должен иметь, как говорится, товарный вид. И магазин обязан вернуть вам деньги за этот товар. В том же случае, если товар с дефектом, вы можете поменять его на такой же товар.
К сожалению, говорит Р.Кравец, ссылаясь на собственный опыт, в нашей стране люди не очень активно защищают свои права, считая, что это дело государства. И некоторые лица, осознавая, что государство не очень всем этим занимается, пользуются таким положением дел в собственных интересах, нарушая права потребителей. Отсюда вывод: защита прав и интересов потребителя – в первую очередь, дело рук самих потребителей.
Н.Гусарова, ЧасUA
